2025年3月26日-28日，2025商用車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展會(huì)議在湖北省十堰市舉辦。本次會(huì)議由中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)主辦，以“開(kāi)辟新賽道，匯聚新動(dòng)能——發(fā)展商用車(chē)產(chǎn)業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力”為主題，采用“1+1+6+N”模式，即1場(chǎng)閉門(mén)會(huì)議，1場(chǎng)開(kāi)幕式暨主旨會(huì)議，6個(gè)主題分會(huì)場(chǎng)和其他相關(guān)對(duì)接、展示等活動(dòng)，旨在深入分析商用車(chē)發(fā)展面臨的新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)，探討商用車(chē)產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的新趨勢(shì)、新方向。其中，在3月28日上午舉辦的“主題分會(huì)場(chǎng)四：商用車(chē)出口與國(guó)際化發(fā)展”上，羅蘭貝格副合伙人林運(yùn)發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言實(shí)錄：

感謝協(xié)會(huì)的邀請(qǐng)，我今天的分享主要有三個(gè)部分。第一個(gè)是整個(gè)全球商用車(chē)結(jié)構(gòu)，主要是想要分享一下我們是如何將整個(gè)商用車(chē)市場(chǎng)去做分類(lèi)，因?yàn)檫@個(gè)分類(lèi)會(huì)影響到后面整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入的策略。第二個(gè)是分享新政經(jīng)環(huán)境下的全球化機(jī)會(huì)，包括中美博弈、俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)，從多邊到雙邊關(guān)系的轉(zhuǎn)變，會(huì)帶來(lái)中國(guó)全球化模式的變化，當(dāng)然我們也在這樣的變化中找到了潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。第三個(gè)是結(jié)合市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，包括我們看到了全球化的機(jī)會(huì)，看看中國(guó)企業(yè)在下一階段的出海應(yīng)該抓住哪些成功要素。

首先快速的做一個(gè)回顧，這邊放了一張圖，把全球的商用車(chē)，這里沒(méi)有放上皮卡，因?yàn)槠たǖ牧勘容^大。這里給我們一個(gè)關(guān)鍵的啟示，中國(guó)的商用車(chē)企業(yè)走出去有大量的空間，同時(shí)從市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)上來(lái)講不得不走出去，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng)，覆蓋的廣度和深度上都有所提升。

基于海外的地理市場(chǎng)特點(diǎn)，我們把除了中美之外的市場(chǎng)分為10個(gè)區(qū)域，區(qū)域介紹不過(guò)多贅述了。這10個(gè)區(qū)域看到的有意思的特點(diǎn)，從規(guī)模上來(lái)講，歐洲、東南亞、南亞跟拉美是具備較大市場(chǎng)潛力的區(qū)域，現(xiàn)在增長(zhǎng)如果后面看更詳細(xì)的數(shù)據(jù)，主要依靠東南亞這些國(guó)家，像拉美、歐洲的潛力市場(chǎng)還有很大增長(zhǎng)空間。

因此也做了一個(gè)市場(chǎng)的分類(lèi)，我們是這么去做市場(chǎng)切分的，是按照兩個(gè)維度，第一個(gè)是縱軸的歧視性政策，包括關(guān)稅，看看有沒(méi)有除了關(guān)稅之后的，比如說(shuō)俄羅斯汽車(chē)報(bào)廢稅這樣的政策。還有包括當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)管理局。還有攻堅(jiān)型的市場(chǎng)，像巴西、阿根廷這些市場(chǎng)，貿(mào)易保護(hù)也特別嚴(yán)重，所以引入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)要深度地本地化。

第二個(gè)是本地化關(guān)稅的市場(chǎng)，通過(guò)小KD的模式是可以實(shí)現(xiàn)在當(dāng)?shù)氐膶俚鼗季?，主要的?guó)家在中東、中東需要一些布局。像東南亞低門(mén)檻的市場(chǎng)，包括像菲律賓、緬甸、拉美低門(mén)檻的市場(chǎng)，還有非洲傳統(tǒng)意義上的低門(mén)檻市場(chǎng)，都直接通過(guò)貿(mào)易的方式去出口布局就可以了。

在這樣的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，看一下整個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了怎樣的轉(zhuǎn)變，我們看到一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，高門(mén)檻的市場(chǎng)增長(zhǎng)來(lái)自俄羅斯和白俄，但是低門(mén)檻貿(mào)易型的國(guó)家反而在出口結(jié)構(gòu)中的占比是有下降的趨勢(shì)，中間的本地化關(guān)系型的市場(chǎng)有中亞、中東、東南亞高門(mén)檻的市場(chǎng)，我們認(rèn)為是未來(lái)首先要去抓的。我們也會(huì)看到隨著俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)慢慢要退出歷史舞臺(tái)，像俄羅斯這樣的市場(chǎng)未來(lái)留給中國(guó)車(chē)企的空間也會(huì)減少。像一些低門(mén)檻的國(guó)家往往是進(jìn)入到相對(duì)紅海的競(jìng)爭(zhēng)，從盈利上沒(méi)有像中間關(guān)系型的市場(chǎng)來(lái)的這么可觀。

看國(guó)際化經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，回顧一下政經(jīng)環(huán)境，我們認(rèn)為中美之間的博弈有四個(gè)核心的原因?qū)е?，不管是哪一任總統(tǒng)上臺(tái)中美博弈會(huì)持續(xù)下降。一是中國(guó)的崛起沖擊了美國(guó)的勞動(dòng)力市場(chǎng)，他的勞動(dòng)力就業(yè)在下滑。中國(guó)科技、AI的崛起，還有地緣政治的不確定性，這樣的博弈競(jìng)爭(zhēng)是會(huì)長(zhǎng)期存在的，不可逆。

全球化競(jìng)爭(zhēng)的模式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，受地緣政治的影響，4個(gè)點(diǎn)，舊的全球化模式尋求最大的優(yōu)勢(shì)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)力量的崛起，我們看到新的全球化模式下，各國(guó)都在尋求經(jīng)濟(jì)自主的崛起，第二個(gè)點(diǎn)我們看到的是舊的全球化模式是一個(gè)跨境的社會(huì)勞動(dòng)力流動(dòng)，中美跟中歐之間在戰(zhàn)略和經(jīng)濟(jì)層面的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。第三個(gè)是發(fā)揮各自的供應(yīng)鏈的資源稟賦，疫情之后爆發(fā)了各國(guó)供應(yīng)鏈的脆弱性，供應(yīng)鏈去風(fēng)險(xiǎn)的能力在不斷增強(qiáng)。全球供應(yīng)鏈在重構(gòu)，是一個(gè)重要的課題。最后一點(diǎn)，舊的全球化模式下鼓勵(lì)的是全球的貿(mào)易，WTO跳出這個(gè)障礙，除了關(guān)稅之后，歐洲的碳關(guān)稅，會(huì)設(shè)置新的壁壘，未來(lái)關(guān)稅+綠色經(jīng)濟(jì)的碳關(guān)稅也會(huì)成為一個(gè)新的限制或者要考量的因素，應(yīng)對(duì)氣候的變化成為新的競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于中國(guó)的企業(yè)而言，我們認(rèn)為我們的競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)發(fā)生持續(xù)的變化，從原來(lái)只考慮成本，到越來(lái)越關(guān)注成本、加關(guān)稅甚至是綠色，從整個(gè)國(guó)際貿(mào)易協(xié)定WTO為導(dǎo)向，現(xiàn)在更多是地緣政治、雙邊關(guān)系的提升。

總的來(lái)看，全球化正在從一個(gè)完全地考慮經(jīng)濟(jì)價(jià)值，到考慮經(jīng)濟(jì)價(jià)值+社會(huì)價(jià)值的轉(zhuǎn)化。全球化要考慮成本的競(jìng)爭(zhēng)力，要考慮如何成為當(dāng)?shù)卣尚刨?lài)、可獲益，更重要的是當(dāng)?shù)卣畬?duì)你是可控的考量，是政經(jīng)環(huán)境之下中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變。

在這樣新的政經(jīng)環(huán)境之下有4個(gè)大的海外市場(chǎng)機(jī)會(huì)，或者4個(gè)點(diǎn)是會(huì)影響到未來(lái)海外競(jìng)爭(zhēng)格局的，一個(gè)是南方市場(chǎng)，南方市場(chǎng)怎么理解呢？我們定義的南方市場(chǎng)像拉美、東南亞，包括亞洲里面除了日韓、北美，你可以認(rèn)為是一些發(fā)展中國(guó)家，南方地區(qū)GDP的增長(zhǎng)是快過(guò)了整體的增長(zhǎng)率，在世界GDP中的份額是在不斷增加。我們看到雖然有各種各樣的貿(mào)易戰(zhàn)，但是去全球化并沒(méi)有發(fā)生，但是會(huì)有更加明顯的雙邊化。我們分享的一個(gè)數(shù)據(jù)，就是南南，南南跟南到北貿(mào)易的總額是在上升，意味著南方經(jīng)濟(jì)體在整個(gè)市場(chǎng)中的重要性，無(wú)論是專(zhuān)家分享的東南亞市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，還是現(xiàn)在各個(gè)企業(yè)他們想去看拉美包括像巴西都體現(xiàn)了這樣市場(chǎng)的趨勢(shì)。

第二個(gè)是區(qū)域貿(mào)易，區(qū)域貿(mào)易確實(shí)被弱化了，WTO為基礎(chǔ)的多邊貿(mào)易基本陷入停滯，從2021年之后FTA快速增加。對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)言有兩個(gè)點(diǎn)一個(gè)是SEP，一個(gè)是“一帶一路”。

這會(huì)給東歐帶來(lái)一些產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)，大家去匈牙利去進(jìn)行投資，考慮到中亞的成本上升，歐洲自身比較高成本，東歐在一體化中的優(yōu)勢(shì)正在凸顯。我這里放了一個(gè)巴西，把墨西哥去掉。我們?cè)瓉?lái)想通過(guò)墨西哥去輻射北美、南美，這樣美國(guó)的貿(mào)易穩(wěn)定性就變得愈加的不確定性。巴西還是比較靠譜的，拉丁美洲國(guó)家獲得了一些優(yōu)惠，一些企業(yè)逐步在關(guān)注巴西的市場(chǎng)，巴西這個(gè)市場(chǎng)是在要求提升本地化要求的。

然后就是印尼，包括印尼的鎳礦的優(yōu)勢(shì)，隨著新能源的發(fā)展，像東南亞以泰國(guó)、印尼為代表的國(guó)家也想發(fā)展本國(guó)的工業(yè)，這樣的一些國(guó)家后續(xù)本地化展業(yè)也離不開(kāi)。

然后就是印度，印度這個(gè)市場(chǎng)非常大，中印關(guān)系存在一定不確定性，下一階段印尼也值得重新考慮。

沙特、阿聯(lián)酋、摩洛哥，低成本優(yōu)勢(shì)，包括像摩洛哥有很多的磷礦，所以有很多的新能源企業(yè)去布局，跟阿聯(lián)酋有一些自貿(mào)協(xié)定，通過(guò)海灣地區(qū)作為一個(gè)跳板出去也是可以考慮的一個(gè)點(diǎn)。

最后是新能源，老生常談，我們就分享兩個(gè)核心的觀點(diǎn)，進(jìn)入到歐洲跟北美，我們這邊以中重卡和客車(chē)為例，你會(huì)發(fā)現(xiàn)相比于傳統(tǒng)能源，中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)份額是更高的，通過(guò)新能源去切入一些高壁壘的國(guó)家會(huì)是我們覺(jué)得下一步大家積極嘗試的一個(gè)抓手。

第三個(gè)部分，中國(guó)企業(yè)到底該怎么走？分享兩個(gè)視角，一是區(qū)域的視角。三個(gè)關(guān)鍵的句式。初級(jí)市場(chǎng)。二是本地關(guān)系型的市場(chǎng)，通過(guò)小KD的合作進(jìn)行快速的布局，像東南亞的高門(mén)檻，比如像印尼，包括像泰國(guó)這樣的一些國(guó)家。長(zhǎng)期攻堅(jiān)型的市場(chǎng)，像成熟的，像歐洲、拉美，通過(guò)供應(yīng)鏈、新能源是可以進(jìn)入去切入的，這是市場(chǎng)的維度。

從能力上來(lái)講，也不得不提，海外業(yè)務(wù)發(fā)展模式需要逐步從“貿(mào)易型”轉(zhuǎn)向“基地型”，在今天這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)售不是最大的挑戰(zhàn)，最大挑戰(zhàn)來(lái)源于三個(gè)方面，我們要去思考。一是海外本地化制造的布局，不管是關(guān)系型市場(chǎng)還是高壁壘市場(chǎng)都要進(jìn)行一定的本地化，第二個(gè)是服務(wù)，中國(guó)的銷(xiāo)量和保有量在上升，服務(wù)沒(méi)有跟上。三是海外金融市場(chǎng)的構(gòu)建，中國(guó)金融出海幾乎沒(méi)有，考慮到國(guó)家對(duì)資本的管控等等，在海外進(jìn)行展業(yè)的時(shí)候金融成為非常大的痛點(diǎn)，這里也是羅蘭貝格過(guò)去兩年跟各大主機(jī)廠探討的時(shí)候大家會(huì)去聊到的問(wèn)題。

第一個(gè)是海外的本地化制造，除了說(shuō)的貿(mào)易型市場(chǎng)、關(guān)系型市場(chǎng)或者攻堅(jiān)型市場(chǎng)，或多或少都存在整車(chē)的關(guān)稅，大家要思考我在當(dāng)?shù)剡M(jìn)一步展業(yè)要做一些本地化的投資，但是大家覺(jué)得做海外的本地化投資下不了這個(gè)決心，我覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)非常大，對(duì)于海外本地化投資并不完全是綠地，或者是重新去建廠，我這邊分享了四種潛在的，存在綠地或收購(gòu)的獨(dú)資和控股、合資合作、產(chǎn)能或代工組裝合作進(jìn)入到當(dāng)?shù)?。業(yè)務(wù)的合作模式在海外是比較常見(jiàn)的，在歐洲大的汽車(chē)集團(tuán)他們都是共享平臺(tái)的技術(shù)。第四點(diǎn)是周邊的輻射和貿(mào)易，我通過(guò)A國(guó)家進(jìn)入到B國(guó)家。

這四種模式還是有比較多的成功案例的，我這邊舉了一些客車(chē)領(lǐng)域的，像奔馳，你會(huì)看到在阿根廷跟當(dāng)?shù)氐刈鲆恍┖腺Y或者做一些底盤(pán)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)。

第二個(gè)是海外的服務(wù)，為什么要提海外的服務(wù)呢？這個(gè)也是被大量海外客戶(hù)所詬病的鈽中國(guó)企業(yè)的配件跟服務(wù)質(zhì)量跟不上。談這個(gè)點(diǎn)之前分享一個(gè)有意思的事情，傳統(tǒng)的戴姆勒或沃爾沃，服務(wù)占比達(dá)到20%到30%的比例，中國(guó)的企業(yè)一般都是低于10%，從市場(chǎng)需求和盈利性和收入結(jié)構(gòu)上都值得關(guān)注。

海外服務(wù)的構(gòu)建有五個(gè)結(jié)合海外市場(chǎng)可以考量，一是配件矩陣拓展，所以有更多的第二品牌備件的嘗試去服務(wù)。第二是遠(yuǎn)程診斷。第三是TCO托管。第四是用車(chē)全生命周期管理，比如說(shuō)二手車(chē)、車(chē)隊(duì)管理。

我重點(diǎn)講講配件管理的案例，配件管理的話，我這邊分享的是沃爾沃卡車(chē)是怎么樣進(jìn)行配件跟蹤和管理，他們有兩個(gè)關(guān)鍵的抓手，一個(gè)是跟經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)動(dòng)，他們有一個(gè)主計(jì)劃，要求經(jīng)銷(xiāo)商更新迭代周計(jì)劃，通過(guò)周計(jì)劃和三個(gè)月的主計(jì)劃，可以跟比利時(shí)的配件總倉(cāng)下達(dá)采購(gòu)系統(tǒng)，這是第一條經(jīng)銷(xiāo)商的鏈路。如果跟經(jīng)銷(xiāo)商包括跟DMS系統(tǒng)ehe做聯(lián)動(dòng)測(cè)試是關(guān)鍵。

還有一點(diǎn)是歐洲滲透率比較高，用遠(yuǎn)程診斷的模式，跟車(chē)聯(lián)網(wǎng)合作的模式做一些維保。

最后一點(diǎn)也是非常重要的，也是大家非常頭痛的就是海外金融，海外金融站在車(chē)企的視角面臨三個(gè)核心的挑戰(zhàn)，一是前期有貿(mào)易的模式，依賴(lài)于當(dāng)?shù)氐目偞€沒(méi)有來(lái)得及設(shè)立當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售子公司，銷(xiāo)售實(shí)體的時(shí)候很難有資產(chǎn)去獲得，第一個(gè)就是缺乏信用。二是難風(fēng)控。市場(chǎng)上沒(méi)有一個(gè)客觀公允地對(duì)中國(guó)汽車(chē)價(jià)值的認(rèn)定。導(dǎo)致第三點(diǎn)合作體系和海外金融機(jī)構(gòu)、二手車(chē)合作伙伴相對(duì)分散，還沒(méi)有進(jìn)行一個(gè)全面的合作。

我這邊總結(jié)了四個(gè)潛在的國(guó)際化金融出海的模式，這個(gè)出海并不是談今天的汽車(chē)金融公司要完全出海，雖然國(guó)家已經(jīng)放開(kāi)了，但這個(gè)是一個(gè)循序漸進(jìn)的公司，第一點(diǎn)，我們有很多的代理商，為了控制風(fēng)險(xiǎn)，給代理商提供金融服務(wù)，讓代理商向終端客戶(hù)解決他的融資需求，通過(guò)代理商隔絕一層風(fēng)險(xiǎn)。

第二點(diǎn)，主機(jī)廠擔(dān)保+銀行+客車(chē)+大客戶(hù)的模式，進(jìn)行大客戶(hù)跟當(dāng)?shù)劂y行的合作，客車(chē)就是一個(gè)典型的案例。

第三點(diǎn)，貼牌金融，中國(guó)的汽車(chē)金融出海比較難，但是我跟當(dāng)?shù)氐慕鹑跈C(jī)構(gòu)貼一個(gè)主機(jī)廠的牌子，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行展業(yè)和放款是當(dāng)?shù)氐你y行，或者當(dāng)?shù)氐慕鹑跈C(jī)構(gòu)從整個(gè)風(fēng)控到放款的運(yùn)營(yíng)，這是品牌的提升。

第四點(diǎn)，自建金融公司。

以上是我今天分享的內(nèi)容，有更多的內(nèi)容想要交流，歡迎大家來(lái)找我。謝謝！

（注：本文根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審閱）