2025年3月26日-28日，2025商用車產(chǎn)業(yè)發(fā)展會(huì)議在湖北省十堰市舉辦。本次會(huì)議由中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)主辦，以“開(kāi)辟新賽道，匯聚新動(dòng)能——發(fā)展商用車產(chǎn)業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力”為主題，采用“1+1+6+N”模式，即1場(chǎng)閉門(mén)會(huì)議，1場(chǎng)開(kāi)幕式暨主旨會(huì)議，6個(gè)主題分會(huì)場(chǎng)和其他相關(guān)對(duì)接、展示等活動(dòng)，旨在深入分析商用車發(fā)展面臨的新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)，探討商用車產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的新趨勢(shì)、新方向。其中，在3月28日上午舉辦的“主題分會(huì)場(chǎng)四：商用車出口與國(guó)際化發(fā)展”上，中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司貿(mào)易險(xiǎn)承保部處長(zhǎng)張嵩發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言實(shí)錄

首先感謝協(xié)會(huì)、感謝魏秘書(shū)長(zhǎng)的邀請(qǐng)，能夠有機(jī)會(huì)跟各界同仁和這么多專家一塊學(xué)習(xí)和交流。中國(guó)信保是作為中國(guó)走出去支持的政策性金融公司，信保對(duì)于國(guó)家地走出去支持是兩方面，一方面是貿(mào)易類的，一方面是項(xiàng)目類的。一是來(lái)自貿(mào)易承保部，做貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)防控，我今天分享的內(nèi)容還是聚焦于在貿(mào)易這個(gè)品類。我分享的題目是商用車海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析及建議，前面專家談得比較多的還是發(fā)展，我這塊更多談?wù)勶L(fēng)險(xiǎn)。

分享內(nèi)容分四部分，一是信保的介紹，相信很多在座的整車企業(yè)已經(jīng)比較了解信保了，我匯報(bào)一下信?，F(xiàn)在的一些變化。二是商用車承保的分析。三是重點(diǎn)國(guó)別的分享。四是分享防控建議。

首先，去年外貿(mào)的出口達(dá)到了3.58萬(wàn)億美元，面對(duì)出口如此龐大的體量，中國(guó)信保也面臨很大的挑戰(zhàn)，如何為出口企業(yè)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如何管理現(xiàn)在已經(jīng)承保將近萬(wàn)億美元的風(fēng)險(xiǎn)。自2019年起中國(guó)信保啟動(dòng)了改革，依托近500家外部的資信渠道積累的數(shù)據(jù)，搭建起以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)的評(píng)級(jí)和授信體系，現(xiàn)在大概有60%的限額是可以系統(tǒng)自批的?，F(xiàn)在搭建了動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。二是推行產(chǎn)業(yè)鏈承保模式，深入洞察承保規(guī)模，全面提升管理能力。

信?？梢蕴峁?.7億家的數(shù)據(jù)，以及4000萬(wàn)中國(guó)企業(yè)的資信的服務(wù)，覆蓋40個(gè)“一帶一路”國(guó)家一級(jí)重點(diǎn)外貿(mào)出口的國(guó)別，提供國(guó)別報(bào)告，以及11個(gè)上中下游的風(fēng)險(xiǎn)。如果出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)信保提供理賠，幫助企業(yè)防損減損。

下面這個(gè)部分是聚焦在商用車這個(gè)板塊，商用車的歷史階段，信保在商用車出口的歷程當(dāng)中一直是風(fēng)雨隨行，我們信保遇到的“黑天鵝”“灰犀?！?，幫助行業(yè)穿越了三個(gè)周期，2007年金融危機(jī)，同期信保是加大支持，不僅承保的保額增長(zhǎng)了，報(bào)損也大額增加，特別是在重卡等等。這個(gè)階段主機(jī)廠積極拓展海外市場(chǎng)，通過(guò)參加國(guó)際車展建立海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，努力提升產(chǎn)品的國(guó)際化水平，在2011年進(jìn)入了轉(zhuǎn)型期，主機(jī)廠更加關(guān)注戰(zhàn)略性布局，開(kāi)始在海外建立營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)品牌建設(shè)和市場(chǎng)推廣，提高產(chǎn)品的售后服務(wù)提升，信保的出險(xiǎn)率在逐步下降。受2014年克里米亞影響，商用車出口也大幅度下滑，除了俄羅斯還有沙特的客車風(fēng)險(xiǎn)也開(kāi)始暴露，在這個(gè)階段全球的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢，許多國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)不足，導(dǎo)致對(duì)商用車的需求下降，貿(mào)易摩擦增多，在信保報(bào)損的金額開(kāi)始居高不下，單一大案和小案多發(fā)并存，如沙特、伊朗的卡車業(yè)務(wù)，還有坦桑，拉高了整個(gè)行業(yè)和公司的賠付率。

盡管如此仍舊幫助行業(yè)走出低谷。借助新能源的成功轉(zhuǎn)型，出口實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)，從風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)看，基本與2014年和2015年的水平相當(dāng)，但我們承保的金額已經(jīng)是2014年、2015年的兩倍多，出險(xiǎn)率也處在行業(yè)的低位。

在陪伴行業(yè)的這20多年中，我們能感受到車企在風(fēng)險(xiǎn)防控上的提升，首先主機(jī)廠的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)有了很大提升，在經(jīng)歷過(guò)慘痛教訓(xùn)之后，主機(jī)廠深知海外市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，曾經(jīng)信誓旦旦承諾不會(huì)出問(wèn)題的合作伙伴，無(wú)論是主觀還是客觀都是出現(xiàn)了破產(chǎn)、拒付，之前主機(jī)廠認(rèn)為實(shí)力強(qiáng)的買(mǎi)家沒(méi)必要投保，現(xiàn)在都已經(jīng)覆蓋了。跟營(yíng)銷條件達(dá)成共識(shí)，賠損減損的措施更加有效。另外，溝通的頻次更多，在業(yè)務(wù)洽談周期信保就開(kāi)始介入，因此信保的一線和承保團(tuán)隊(duì)與主機(jī)廠的一線和信控團(tuán)隊(duì)有更好地配合。

其次是風(fēng)險(xiǎn)管理普遍提升，有的主機(jī)廠已經(jīng)開(kāi)始設(shè)置了專門(mén)信控部門(mén)，有人專門(mén)對(duì)接信保，有的主機(jī)廠給一線也配置了專職的信控人員，從源頭考慮風(fēng)險(xiǎn)。有的把信保的額度作為簽單的前提。我們感覺(jué)最有效的還是考核導(dǎo)向的變化，以前為了前線沖業(yè)績(jī)，主機(jī)廠會(huì)給很高的提成，也催生了一些高風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在全額匯款的考核更高。

三是防范風(fēng)險(xiǎn)的效率提升，從簽單到發(fā)貨，再到跟蹤，貫穿始終。

從交易質(zhì)量上也有三大改善，一是交易的條件改善。對(duì)賬期一年以上的業(yè)務(wù)提出了預(yù)付、分期等要求，之后行業(yè)賬期普遍延長(zhǎng)的情況也有所變化，預(yù)付款的比例也有所提升。二是買(mǎi)方質(zhì)量有所改善。三是業(yè)務(wù)背景改善，更多的業(yè)務(wù)有更多的交易歷史，項(xiàng)目也從一期做到多期，以前都是對(duì)經(jīng)銷商比較熟悉，現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷商的下游甚至終端也比較了解了。

因此可以看到，近幾年咱們商用車在海外的高速增長(zhǎng)背后是有著更加完善的風(fēng)控體系支撐，增長(zhǎng)的質(zhì)量也在提升。

這兩張表是近5年信保在商用車行業(yè)報(bào)損和賠付的前十大國(guó)別，近5年霸榜的國(guó)家是圖上這些，最開(kāi)始采用的是60天信用制的交易方式，交易金額不到100萬(wàn)美金，這家銀行規(guī)模中等，盈利情況還是可以的，2018年的時(shí)候就逐步轉(zhuǎn)為放賬交易，因?yàn)榉e累了長(zhǎng)久而且大額的記錄，下游也有很多的運(yùn)輸合同，買(mǎi)方有礦都可以作為還款的來(lái)源，采用20%的預(yù)付款，2年6個(gè)月還款的周期條件跟買(mǎi)方簽訂了合同。2021年，因?yàn)橘I(mǎi)方是物流公司，下游的收益在下降，整個(gè)盈利狀況變差。從2021年開(kāi)始小額付款到后面就不再付款，拖欠主機(jī)廠300多萬(wàn)美金，最后信保是給予了200多萬(wàn)的賠付。

這個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較謹(jǐn)慎的主機(jī)廠，還有的主機(jī)廠首次就是采用放賬的方式，30%、40%，這種業(yè)務(wù)從我們這邊來(lái)看，剛開(kāi)始一兩筆沒(méi)有什么問(wèn)題，之后很快就可能出現(xiàn)問(wèn)題，坦桑大家要注意。

沙特近五年的報(bào)損是在增加的，從歷史的案件來(lái)看，主要是受疫情的影響，我們現(xiàn)在在沙特還有一些零散的報(bào)損和賠付案例。

印尼的報(bào)損是有所下降的，主要集中在2022年和2023年，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)主要還是跟大宗商品的波動(dòng)、印尼當(dāng)?shù)氐恼哂嘘P(guān)，其他排第一的國(guó)家都是國(guó)別出現(xiàn)了問(wèn)題，或是單一大案的影響。比如說(shuō)2022年的巴勒斯坦，開(kāi)戶行因貿(mào)易糾紛拒絕承兌。阿爾及利亞有一個(gè)是政府采購(gòu)的項(xiàng)目，買(mǎi)家沒(méi)有接貨，信用證就發(fā)生了支付。

2024年的報(bào)損第一大國(guó)特別是墨西哥，下面說(shuō)說(shuō)墨西哥的情況，近幾年墨西哥已經(jīng)成為商用車核心出口的目的地之一，墨西哥僅靠美國(guó)，自2019年起，信保在墨西哥承保的商用車業(yè)務(wù)也在不斷增加，值得關(guān)注的是去年墨西哥的報(bào)損案件不斷增多，主要是下游的物流公司，物流公司實(shí)力比較強(qiáng)，預(yù)付款只有10%，還款主要是依靠軍隊(duì)的收益，因此出現(xiàn)付款困難，導(dǎo)致了報(bào)損。目前墨西哥市場(chǎng)還是處于動(dòng)蕩期，雖然有很大的機(jī)遇，但要關(guān)注以下風(fēng)險(xiǎn)：買(mǎi)方背后是不是有收尾的業(yè)務(wù)，主機(jī)廠要控制好發(fā)貨的節(jié)奏，了解清楚現(xiàn)在墨西哥的這些業(yè)務(wù)背后是不是會(huì)受到美國(guó)和墨西哥關(guān)稅政策的影響，是不是可以達(dá)到美加墨關(guān)稅的豁免。

下一個(gè)國(guó)家是俄羅斯，可以看到我們的承保金額是大幅增長(zhǎng)，今年初的調(diào)查是有一定針對(duì)性的，俄烏沖突以后市場(chǎng)空間對(duì)中資品牌迅速地填補(bǔ)，跟乘用車一樣，競(jìng)爭(zhēng)是從增量過(guò)渡到了存量。中國(guó)很多商用車大量涌入俄羅斯以后，就造成了一些庫(kù)存的積壓導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇。而且我們看到很多主機(jī)廠在俄羅斯的交易跟2022年很多經(jīng)銷商確定的合同，俄烏沖突之后這些業(yè)務(wù)是不是存在一些投機(jī)性的交易，買(mǎi)家、經(jīng)銷商它自己的庫(kù)存管理是不是符合當(dāng)下市場(chǎng)，這都是需要主機(jī)廠來(lái)關(guān)注的。

從國(guó)別分析整體來(lái)看，中國(guó)的雙邊貿(mào)易還是不斷擴(kuò)展的，政策面更多引導(dǎo)是本地化生產(chǎn)，促進(jìn)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，因此信保對(duì)俄羅斯的政策一直是緊跟國(guó)家的情況，主機(jī)廠需要加強(qiáng)輿論引導(dǎo)，減少比如說(shuō)像咱們中國(guó)品牌車輛的故障率高、處理不當(dāng)、維修等待期長(zhǎng)這些負(fù)面報(bào)道，加強(qiáng)售后服務(wù)和保障，提升咱們自己的品牌影響，其實(shí)也是在擴(kuò)大咱們交易的安全邊界。

下面就是一些風(fēng)險(xiǎn)防控的建議。下面比較多談到對(duì)于國(guó)別還有整個(gè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)狀況的一個(gè)情況，聚焦到一些參與主體，給一些風(fēng)控建議，這個(gè)供大家參考。分兩塊來(lái)說(shuō)，貨車市場(chǎng)承保的類型，信保的這個(gè)視角下的類型還是比較豐富的，模式主要是當(dāng)?shù)氐闹鳈C(jī)廠賣給經(jīng)銷商，對(duì)于經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)而言，建議主機(jī)廠提前調(diào)取信保的資信報(bào)告，來(lái)了解買(mǎi)方的信息。

做一個(gè)進(jìn)一步的補(bǔ)充，大部分的海外買(mǎi)方我們現(xiàn)在是可以拿到買(mǎi)家的財(cái)務(wù)的，盈利能力、流動(dòng)性和資產(chǎn)規(guī)模是要關(guān)注的，流動(dòng)性在減弱，資產(chǎn)比較大也要謹(jǐn)慎交易。我們信保是支持最優(yōu)的交易條件，如果是為了搶訂單、壓預(yù)付款這種情況信保是不會(huì)支持的，進(jìn)一步引導(dǎo)主機(jī)廠在海外進(jìn)行理性的競(jìng)爭(zhēng)。而且對(duì)于急于簽單信保也會(huì)更加謹(jǐn)慎。對(duì)安排出貨節(jié)奏逐步回款逐步發(fā)貨，也是主機(jī)廠需要關(guān)注的。在交易條件上要據(jù)理力爭(zhēng)，最好先跟信保進(jìn)行溝通。另外，礦類的買(mǎi)家也是參差不齊，主機(jī)廠要認(rèn)識(shí)長(zhǎng)周期的情況下合理選擇交易對(duì)象。

物流公司小型的風(fēng)險(xiǎn)是比較高的，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)里面小公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是比較弱的。另外就是組裝行業(yè)，剛才很多專家也提到了現(xiàn)在本地化的一個(gè)區(qū)域，信保也在緊跟這個(gè)趨勢(shì)，承包了俄羅斯、烏茲別克斯坦的業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)主機(jī)廠還是要關(guān)注組裝工廠它的組裝能力跟下游銷售的匹配性，如果是組裝跟銷售不同步的話，會(huì)出現(xiàn)要么滯銷要么斷貨的情況，這些都是風(fēng)險(xiǎn)，主機(jī)廠要控制住自己下游的銷售網(wǎng)絡(luò)。

下面來(lái)介紹一下客車這塊的風(fēng)險(xiǎn)建議，客車方面承保比較多的是公交車，公交車的采購(gòu)模式包括政府采購(gòu)、銀團(tuán)融資和國(guó)際援助，歐洲跟拉美的融資體系是比較成熟的。這個(gè)條件的優(yōu)劣一方面是來(lái)自自身產(chǎn)品性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，另一方面也需要主機(jī)廠跟信保共同攻關(guān)，在當(dāng)?shù)氐娜谫Y市場(chǎng)打開(kāi)局面。對(duì)于短期而言，也就是兩年以下的限額訴求，建議主機(jī)廠提前跟信保進(jìn)行溝通，明確線路的授權(quán)、融資落實(shí)、預(yù)算到位這些文件。其次就是場(chǎng)景側(cè)，是客車需要的主要市場(chǎng)，數(shù)量大、更新快，我們承保的業(yè)務(wù)不乏激進(jìn)采購(gòu)的情況，新車的補(bǔ)貼也會(huì)更高，所以很多經(jīng)銷商他是想通過(guò)快速的更新車隊(duì)來(lái)打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這種買(mǎi)家財(cái)務(wù)是比較脆弱的，整體風(fēng)險(xiǎn)比較高。

場(chǎng)景本身不僅是客運(yùn)，還有配套服務(wù)?？瓦\(yùn)市場(chǎng)也受到沙特外交、政策以及財(cái)政的影響，沙特在2030年有這么多的項(xiàng)目上馬，財(cái)政赤字不斷擴(kuò)大。

最后是信保對(duì)于整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的分析框架，商用車在這個(gè)框架下只是不同的側(cè)重或者是細(xì)分，剛才已經(jīng)提到了比如像各類買(mǎi)家的細(xì)分，被保險(xiǎn)人的風(fēng)控能力，比如說(shuō)主機(jī)廠的風(fēng)控能力，以及防損的能力也是信保給予支持的重要因素。有的主機(jī)廠交易條件看似比較平常，但是它的背后有很強(qiáng)大的追討能力，即便是買(mǎi)家拖欠最終也能化險(xiǎn)為夷。

所以信保提供的風(fēng)險(xiǎn)保障是一個(gè)體系化的保障，是一個(gè)全周期的保障。

最后，信保作為服務(wù)中國(guó)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)的金融機(jī)構(gòu)，一直堅(jiān)持履行政策性原則，服務(wù)高水平開(kāi)放，我們也一直在努力為商用車海外健康發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)保障。

好，謝謝大家！

（注：本文根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審閱）