0【第一商用車網(wǎng) 原創(chuàng)】
新能源重卡的營銷模式，是以經(jīng)銷為主，還是直銷為主？
零一汽車幾位創(chuàng)始人堅定地認為，未來的新能源重卡市場，必定是經(jīng)銷占主導地位。
近日，零一汽車2025年合作伙伴大會在江蘇太倉舉行，大會以“凝勢共創(chuàng)，一路同行，開啟運輸機器人新時代”為主題，這也是國內(nèi)新能源重卡新勢力的首場經(jīng)銷商會議。大會現(xiàn)場，零一汽車創(chuàng)始人&CEO黃澤鏵、創(chuàng)始人&總裁張紅松、創(chuàng)始人&COO張偉分別就公司發(fā)展戰(zhàn)略、新技術及新產(chǎn)品，以及營銷工作分別做了報告。
三位創(chuàng)始人中任何一位的報告，都可以說都是干貨滿滿和雄心勃勃，正如黃澤鏵在接受第一商用車網(wǎng)專訪時說的第一句話：“我們今年就是要大干一場。”
零一汽車創(chuàng)始人團隊：CEO黃澤鏵（中）、總裁張紅松（右）、COO張偉
零一汽車，將如何“大干一場”？能不能干成？何時能干成？
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是經(jīng)銷商大會，更是新能源重卡技術博覽會
第一商用車網(wǎng)注意到，零一汽車在活動現(xiàn)場設了兩個展區(qū)，室外展區(qū)重點展示新能源重卡整車和底盤，室內(nèi)展區(qū)則重點展示了集成式電驅(qū)橋、智能電控系統(tǒng)、智能駕駛系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中臺、高壓控制技術、電池技術、熱管理技術等內(nèi)核“黑科技”。
除了大家已經(jīng)非常熟悉的“驚蟄”和“小滿”兩款整車，現(xiàn)場展示的“矩石”電驅(qū)橋、“晶核”智能電控系統(tǒng)、“星環(huán)”多源熱泵系統(tǒng)、“智子平臺”、“五合一”控制器、“七合一”高壓控制器等等……讓人有置身于一場新能源重卡前沿技術博覽會的感覺。原因無他，上述電驅(qū)動、電控、高壓控制、電池、熱管理等新能源重卡關鍵技術，零一汽車展現(xiàn)出來的Level都是頂尖水平；更重要的是，這些關鍵技術均掌握在零一汽車自己手中。
自2022年成立以來兩年多時間，零一汽車已掌握180多項發(fā)明專利，23個顛覆性模塊，在自動駕駛領域的著作權都有100多項。從五合一電驅(qū)橋，到電池底盤一體化，到智能熱管理系統(tǒng)，再到無人駕駛AI大模型，“我們?yōu)橹乜ㄑb上了‘電動心臟’和‘智慧大腦’?！秉S澤鏵這樣說道。
“電動心臟”和“智慧大腦”的形容，與零一汽車“零一智卡，電橋?qū)＜摇钡亩ㄎ桓叨冗m配，而在重卡領域，定位“電橋?qū)＜摇钡钠髽I(yè)目前只有零一一家?！?022年，我們開發(fā)電驅(qū)橋的決策非常果斷，而且我們能看到電驅(qū)橋未來發(fā)展空間巨大，只要圍繞著客戶的核心需求去做，大方向就不會錯?！睆埣t松回憶起當年從0到1開發(fā)電驅(qū)橋的時候這樣說道。
現(xiàn)在回過頭來看，零一汽車當時的選擇既正確又果決，甚至可以說，正是由于零一的出現(xiàn)，讓中國新能源重卡行業(yè)加速進入電驅(qū)橋時代。而實際上，電驅(qū)橋技術只是零一汽車許多個“從0到1”中的一個。相比技術層面的許多個“從0到1”，本次大會的另一個重點——營銷，通過本次大會也來到了“從0到1”的關鍵節(jié)點。
堅定走經(jīng)銷路線，啟動五級股權激勵計劃
本次合作伙伴大會，張偉首次作為零一汽車創(chuàng)始人和COO正式亮相，零一汽車這一由自動駕駛頂尖專家+商用車行業(yè)“老兵”+商用車營銷專家組成的創(chuàng)始人團隊也得以首度集體亮相。“營銷不能走在技術和產(chǎn)品前面，一家企業(yè)、一個產(chǎn)品必須要有真金白銀?！鄙逃密嚑I銷專家張偉對車圈營銷工作的定位，也決定了他在零一汽車創(chuàng)始人“鐵三角”中，最后“出場”。
2024年8月，借零一汽車豫南總經(jīng)銷“辰龍新能源”在河南信陽開業(yè)契機，零一汽車宣布開放全國經(jīng)銷商報名。彼時，距2024年5月16日，零一汽車在首場發(fā)布會發(fā)布“驚蟄”、“小滿”兩款產(chǎn)品僅3個月。換句話說，相比不少品牌一直在直銷和經(jīng)銷兩條路上反復橫跳、猶豫不決，零一汽車一開始就堅定地走經(jīng)銷商路線。
“這次經(jīng)銷商大會來了大約80家，都是已經(jīng)簽約或有簽約意向的，今年計劃發(fā)展到100家?！睆垈ジ嬖V第一商用車網(wǎng)。張偉強調(diào)，零一汽車未來將堅持經(jīng)銷制不動搖。在零一汽車看來，經(jīng)銷商是連接廠家與客戶的橋梁，是廠家最重要的伙伴，只有做到同呼吸、共命運，雙方才能真正實現(xiàn)協(xié)同跨越式發(fā)展。大會現(xiàn)場，零一汽車還創(chuàng)新發(fā)布了期權合伙人機制，即以銷量為核心指標的股權激勵計劃，設計五級階梯入股模式，讓先鋒經(jīng)銷商充分享受零一成長紅利。
按照該機制，經(jīng)銷商銷量越高，其持股成本越低，潛在回報也就越大，讓經(jīng)銷商真正從銷售終端升級為零一汽車的利益共同體。按照當前零一汽車約15億元的估值，若2026年估值達到200億元，早期參與的經(jīng)銷商股權收益有望實現(xiàn)13倍以上的增值。
“讓經(jīng)銷商賺大錢，是零一真誠的期望和承諾?！?張偉在公布股權激勵計劃時表示。對此承諾，張偉非常自信。這份自信來自于新能源重卡行業(yè)快速發(fā)展的紅利，更來自于自家產(chǎn)品的強大實力?！拔覀兦捌谟脩舻膹唾徛蔬_到70%左右。”張偉表示，“我們現(xiàn)在的客戶大多是金字塔尖的專家型用戶，他們很懂車，知道什么樣的車能幫他賺錢?！闭沾诉壿?，一旦“塔尖”用戶認可了零一的產(chǎn)品，一定會迅速影響腰部甚至基層用戶。
在此基礎上，量產(chǎn)上市后的第二年，零一又設定了什么新目標呢？
2025年目標超2000輛，年內(nèi)要實現(xiàn)無人化運營
“把‘塔尖’客戶拿好，堅定地走經(jīng)銷制，一步一個腳印，一年一個臺階。今年目標2000-2500輛，明年爭取做到4000-5000輛，后年再到8000-1萬輛。”當記者問及近期銷量目標時，張偉的回答很詳細。對比零一汽車在大會期間發(fā)布的企業(yè)愿景目標（2026年成為新能源重卡新勢力第一品牌，實現(xiàn)無人駕駛商業(yè)化落地；2028年，產(chǎn)品升級迭代，能耗領先優(yōu)勢進一步擴大；2030年實現(xiàn)銷量8萬輛、市占率20%，成為重卡無人駕駛第一、新能源重卡銷量前三），張偉說的這些現(xiàn)在聽起來還有些遙遠的目標，實際上是必須達成的。
“我們這種新勢力，未來要脫穎而出，必須擁有很強的技術儲備，尤其是要有不同于別人的技術儲備?！睆垈ニf的“不同于別人的技術儲備”，包括“矩石”電驅(qū)橋——唯一真正量產(chǎn)的集成式電驅(qū)橋、“晶核”智能電控系統(tǒng)——首款實現(xiàn)全場景動態(tài)控制的商用車電驅(qū)解決方案、“星環(huán)”多源熱泵系統(tǒng)——重卡行業(yè)首個量產(chǎn)的熱泵系統(tǒng)等，在核心技術全棧自研的基礎上，零一汽車正加速朝著智能化和自動駕駛的方向邁進。而自動駕駛，也是零一汽車在重卡領域最有別于其他品牌的硬核標簽。
2024年，零一汽車參加CVPR 2024自動駕駛國際挑戰(zhàn)賽，在炙手可熱的端到端視覺技術賽道獲得第二名，僅次于芯片巨頭英偉達。值得一提的是，零一的參賽方案僅采用一顆前向單目攝像頭，這意味著，零一汽車不僅具備先進的智駕能力，還能實現(xiàn)低成本運營，這在重視性價比的商用車行業(yè)尤為珍貴。
“2028年，我們將在全球500個細分場景部署1萬輛智能重卡，每個場景僅需20輛車即可形成數(shù)據(jù)閉環(huán)。這些場景可能是陜西的煤礦，可能是寧波的港口，也可能是北方的鋼鐵廠，這些數(shù)據(jù)將匯成全球最大的重卡智能訓練場。”本次大會，黃澤鏵正式啟動零一汽車的“星星之火”智駕計劃。在此之前，2025年3 月中旬，零一汽車宣布基于端到端與大語言模型的自動駕駛技術已成功上車，成為行業(yè)首個將該項技術應用于場景落地的重卡企業(yè)?！拔覀冇媱澖衲昴甑渍嬲龑崿F(xiàn)無人化的運營?！秉S澤鏵透露道。
結(jié)束語
采訪的最后，黃澤鏵告訴第一商用車網(wǎng)，零一的最終目標是從“賣車”到“提供運輸機器人服務”，而成為“全球運輸機器人”第一品牌則是零一汽車一直以來的夢想。“我們團隊非常有信心，未來能做到這個世界第一?！?/p>
