2025年3月26日-28日，2025商用車產(chǎn)業(yè)發(fā)展會議在湖北省十堰市舉辦。本次會議由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦，以“開辟新賽道，匯聚新動能——發(fā)展商用車產(chǎn)業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力”為主題，采用“1+1+6+N”模式，即1場閉門會議，1場開幕式暨主旨會議，6個主題分會場和其他相關(guān)對接、展示等活動，旨在深入分析商用車發(fā)展面臨的新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)，探討商用車產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的新趨勢、新方向。其中，在3月28日上午舉辦的“主題分會場四：商用車出口與國際化發(fā)展”上，廈門金龍旅行車有限公司海外市場部經(jīng)理王智明發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場發(fā)言實(shí)錄：

感謝魏秘書長，分享一些我們在海外出口的一些心得。我這邊分享的是針對客車行業(yè)的一個數(shù)據(jù)。

我們可以看到，整體來講客車的出口是增長了16.8%，從大中型、中型和輕型客車都在增長，最大的增量是新能源，新能源產(chǎn)品9年全球第一，占比達(dá)到了90%，品牌份額達(dá)到了40%?？蛙囋谄渲惺且粋€細(xì)分項，漲幅也達(dá)到了55.6%。

金龍旅行車在行業(yè)內(nèi)在主流客車出口中保持第二。在新能源領(lǐng)域我們?nèi)ツ晔浅隽?.3億美元的新能源產(chǎn)品。這三年累計出口31個國家出口新能源產(chǎn)品，累積到5600臺。

目前有3個生產(chǎn)基地在廈門。金龍旅行車是做海外市場比較早，在2003年的時候就已經(jīng)出口了，目前除了北美之外，我們在其他所有地區(qū)幾乎都有出口，覆蓋了120個國家。

從我們過去的一些出口經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)有6個比較重要的點(diǎn)。剛才很多老師都已經(jīng)提到了，第一個就是技術(shù)、供應(yīng)鏈的發(fā)展，客車整車企業(yè)在海外這一路上能披荊斬棘，很多動能來自國內(nèi)非常完善的整車供應(yīng)鏈所帶來的整車性能的提升，從三電系統(tǒng)的構(gòu)建、可靠性，我們形成了獨(dú)一無二的產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢。

第二個點(diǎn)就是關(guān)于市場洞察，我們每進(jìn)入一個新市場把市場調(diào)研當(dāng)成打頭陣的關(guān)鍵人物，要有搞銷售的、懂技術(shù)的，一起上陣，在當(dāng)?shù)厥袌錾钊胝{(diào)研，包括法規(guī)、路況、線路，這些都搞清楚才能有的放矢。在不少的市場很多兄弟們都是扎根幾年甚至十幾年時間。

剛才很多老師提到了定制化和平臺化，定制化是客車的一個標(biāo)簽，客車作為生產(chǎn)工具的一環(huán)，都需要根據(jù)客戶需求定制才能滿足當(dāng)?shù)氐男枨?。另一方面，在海外市場也有不同的法?guī)和認(rèn)證需求，這些需求必須為客戶打造定制化的產(chǎn)品。舉幾個例子，南美的一個訂單，技術(shù)部門做了一個專項開發(fā)，當(dāng)?shù)氐陌滋焓欠浅Ｑ谉岬模０伪容^高，到了晚上的時候氣溫就驟降，對空調(diào)系統(tǒng)和水暖系統(tǒng)做了改進(jìn)。在北歐市場，當(dāng)?shù)乇容^寒冷，要潑灑融雪劑，這就是幾個定制化的案例。

講定制化的同時也會提到平臺化，平臺化主要是為了縮減開發(fā)的時間成本和開發(fā)成本。這是一臺PIVOT公交車，可以支持9到10米之間的快速切換，并且擁有適配全球各個市場的200+的通用適配。

再就是訂單的快速響應(yīng)速度，像很多的大項目，只有中國可以在短時間內(nèi)供應(yīng)滿足客戶需求的一個訂單。同時我們也在硬件上進(jìn)行了投資，新的工廠按照工業(yè)4.0的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)打造，投入了智能機(jī)器人等等新技術(shù)。

然后，屬地化。屬地化我們走得比較早，09年的時候在菲律賓開始了第一個KD工廠，之后的15年時間從產(chǎn)能出口轉(zhuǎn)換成了產(chǎn)品出口。

KD或者是屬地化的過程是一個比較漫長的鏈條，不僅僅是出口那么簡單，是體系逐步建立的工程，從人員配置到工作流程的完善，到前期的項目規(guī)劃、產(chǎn)品選型、物流發(fā)運(yùn)等都環(huán)環(huán)相扣。

還有售后，我們提三個點(diǎn)，一是備件，只要有備件就能修車，能修車就可以上線運(yùn)營，客戶有出勤率就滿意，有備件，有快速響應(yīng)的服務(wù)團(tuán)隊。還要有數(shù)字化與遠(yuǎn)程支持，在售后也起到很重要的作用，將歷史的維修記錄形成大數(shù)據(jù)，形成自動化備選的清單，在車輛發(fā)運(yùn)的同時要求當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商也好還是合作伙伴也好，要提前進(jìn)行易損件的備貨。再下一步通過AI、DeepSeek介紹，可以大幅提高配件的響應(yīng)速度。

接下來分享一下現(xiàn)在可以看見的或許是機(jī)遇。主要還是集中在新能源的政策紅利上，比如說像在東南亞、印尼他們正在研究BRT整體公交系統(tǒng)整體電動化轉(zhuǎn)型，同樣的情況也發(fā)生在泰國等其他周邊國家。在中東我們的土豪朋友正在建設(shè)全世界的綠色發(fā)展標(biāo)桿—智慧城市，這個東西很驚訝，我們也收到了很多那里很多純電的需求，因?yàn)槲覀兊哪茉雌髽I(yè)已經(jīng)在當(dāng)?shù)刈鲭娏ΡＵ狭?，保障的是投資50億的AI中心，配套的需求不少。在南美和加勒比地區(qū)，包括投資的戰(zhàn)略，鼓勵當(dāng)?shù)亟◤S等等。同時也推出了一系列有改變的計劃，針對其中幾個特別大的城市。

這里分享一下在埃塞的散件項目，在零幾年就已經(jīng)進(jìn)入埃塞市場了，在2022年的時候埃塞頒布了一個電動交通計劃，全面轉(zhuǎn)化為電動化。埃塞是一個農(nóng)業(yè)國，而且是水資源很豐富的國家，有一定的高低落差，非常適合水電，我們國家在當(dāng)?shù)亟ǖ乃娡瓿芍?，它的電力也不成問題，所以非常堅決地轉(zhuǎn)化成了一個純電市場。

然后這種訂單為我們來講已經(jīng)不僅僅是賣產(chǎn)品了，在當(dāng)?shù)匾恢笔前凑杖加蛙囋谧鲆?guī)劃，但是已經(jīng)做了好幾款樣車了，全面升級為電動的產(chǎn)品，全面升級以后迅速地發(fā)往當(dāng)?shù)?，在?dāng)?shù)赝瓿山M裝推向市場。這個項目不僅僅是賣車，同時也是一個籠絡(luò)市場的過程，當(dāng)?shù)卣畬ξ覀冞@個工廠給予很大的支持，不僅給當(dāng)?shù)厝藙?chuàng)造了大量的就業(yè)機(jī)會，同時還在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了一個技師培訓(xùn)學(xué)校，手把手地教當(dāng)?shù)厝巳绾纬蔀橐粋€機(jī)械工程師、電氣工程師，不是技術(shù)輸出了，而是實(shí)實(shí)在在地幫助埃塞培養(yǎng)自己的人才，在這樣的模式下融入了埃塞汽車和清潔領(lǐng)域的一個發(fā)展。

整體趨勢來講，我是屬于比較樂觀的，未來5年客車仍然是屬于有增長的領(lǐng)域，我們給到的3個點(diǎn)，一是長期主義。雖然我們一直說屬地化非常重要，占比越來越高，但是在相當(dāng)長的一段時間，整車出口是我們最常見的一個業(yè)態(tài)，越是基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模式比拼得越是硬實(shí)力，一個國家市場需求是交通是氣候是路況這些海量的市場，這些都需要時間去積累。同時客戶的信任也不是一蹴而就的，要在溝通中互相了解信任，機(jī)會窗口才會出現(xiàn)，要做客戶的朋友和時間的朋友，要堅持長期主義。

二是量體裁衣。對于客戶的需求、市場的需求要做到產(chǎn)品適銷，要引導(dǎo)客戶做大做強(qiáng)，深入對市場的理解。從各國國情不同、環(huán)境不同、資源稟賦不同，對應(yīng)的傳統(tǒng)的汽油、柴油，到現(xiàn)在的新能源、氫燃料，對我們行業(yè)提出了新需求。可是中國的汽車工業(yè)恰恰能針對上述的所有需求提出解決方案，我認(rèn)為我們現(xiàn)代目前最大的優(yōu)勢就是全鏈條的體系整合能力，這就是為客戶量體裁衣的能力。

三是協(xié)同創(chuàng)新。因?yàn)槲覀円呀?jīng)將一個出口看起來是單兵作戰(zhàn)的時候，轉(zhuǎn)變成了一個多家企業(yè)協(xié)同彰顯多兵種聯(lián)合作戰(zhàn)能力的一種方式，從電池電機(jī)電控、車橋、空調(diào)，大量的整車企業(yè)和零部件一起走出了國外，他們也在海外開設(shè)工廠，可以說整車企業(yè)承擔(dān)了汽車工業(yè)尖兵的角色，我們要做好這個角色。同時我們也收到了政府、協(xié)會在各方面的大力支持，當(dāng)然也包括像信保在內(nèi)的政策性的保險公司的保駕護(hù)航。

所以說作為中國的汽車人，我榮幸在這樣的時間點(diǎn)，站在這里說一句話，中國的商用車工業(yè)已經(jīng)擁有了最全面的解決方案、最可靠的生產(chǎn)制造能力、最細(xì)致的策劃能力，放眼全球這個市場足夠大，希望我們一起讓中國方案造福更多的消費(fèi)者，謝謝大家！

（注：本文根據(jù)現(xiàn)場速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審閱）